Los cambios del entorno tanto político y
económico a consecuencia de la llamada
globalización, ha dado paso a las nuevas
tecnologías y a las exigencias de los
hábitos y forma de vida a negociar nuestras
capacidades y destrezas para alcanzar las
metas del éxito.
Como complemento histórico a la
investigación, a finales de la época de los
años 70, la negociación fue vista como
disciplina integrada, acompañada de
metodologías, en 1978, un grupo de
académicos de algunas universidades de
Boston iniciaron un proyecto de
investigación que intentó descubrir, a
partir de la experiencia de grandes
negociadores de todas partes del mundo y de
variados rubros, una teoría general de la
negociación.
Lideraron este proceso los miembros del
proyecto de negociación de Harvard,
coordinados por su director el profesor
Roger Fisher, de la facultad de derecho de
la universidad de Harvard.
Este artículo está basado en recopilar las
nuevas tendencias del “ARTE DE NEGOCIAR
HERRAMIENTA DE LAS RELACIONES PÙBLICAS EN
LAS EMPRESAS”, hay documentos que nos hablan
sobre la efectividad de la negociación, pues
es un proceso complejo, es por ello que es
importantes informar que en la Licenciatura
de Relaciones Públicas de la Facultad
Comunicación Social de la Universidad de
Panamà, hay una materia que se llama
Negociación y Conflicto para las Relaciones
Públicas, donde se le enseña al estudiante
las herramientas básicas para mediar en el
proceso de la negociación. Además la
Universidad de Panamá cuenta con el
Instituto Especializado en
Negociciòn, Conciliaciòn, Mediación y
Arbitraje cuyas siglas son ICMAR, el
Instituto tiene como líneas de investigación
la cultura de la negociación, la
conciliación, la mediación y del arbitraje,
como alternativa para el acceso a la
justicia y el perfeccionamiento de la
democracia.
Los autores Lamb, Hair y Mc Daniel, definen
las relaciones públicas “como las que
evalúan las actitudes del público,
identifica áreas dentro de las empresas, que
ejecutan programas de acción para acción
para ganarse la comprensión y la aceptación
del mismo”(1)
Para los autores Lamb y Mc Daniel las
relaciones públicas contribuyen a que una
compañía se comunique con los clientes,
proveedores, accionistas, funcionarios del
gobierno, empleados y la comunidad donde
opera.
El Relacionista Público juega un papel muy
importante en el proceso de la negociación,
ya que para tener éxito debe intentar la
máxima racionalidad, controlando los
impulsos y las emociones, tiene que ser un
agente neutral en el proceso de la
negociación.
Para que el proceso de negociación sea
exitoso es importante convencer a la otra
parte que busca satisfacer sus intereses
propios o comunes hay diversas
conceptualizaciones de negociación como: La
negociación es el proceso por el cual las
partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conductas, buscan
ventajas individuales y colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos. Otro concepto que en lo
personal me parece prudente presentarlo es
que las mayorías de las personas,
especialmente, los empresarios, se ven
envueltos en negociaciones de dientes tipos,
es decir cuando se reúnen para establece
contrato, comprar o vender productos o
servicios, resolver diferencias, tomar
decisiones y acordar planes y estrategias de
trabajo.
En el proceso de la negociación, las
Relaciones Públicas son pilares
fundamentales, debido a que las mismas
ofrecen una serie de estrategias y tácticas
para tratar asuntos públicos privados con la
finalidad de lograr el mejor bienestar entre
los públicos internos y externos las
empresas, es decir resolver los conflictos
que puede darse dentro de la organización.
Hay diferente tipo de métodos que el
Relacionista Público puede utilizar para
lograr el éxito de la negociación tales
como: ser inteligente, respetando los
intereses legítimos de las partes
involucradas en la negociación. No se puede
negociar pensando en los intereses de una
sola persona.
El Relacionista Público debe ser eficiente,
es decir, administrar de forma prudente el
conflicto, mantener el acuerdo durante el
tiempo estipulado; además mejorar las formas
comunicativas para no perjudicar las
relaciones entre las partes involucradas en
el conflicto.
Para el estratega de la comunicación son
importantes las tácticas de persuasión para
que en el proceso de la negociación se logre
los objetivos alcanzados en bienestar de la
empresa. Los cuales vale mencionar los
siguientes: evitar los impulsos, evaluar el
conflicto con clama, conocer los puntos
vulnerables de cada parte involucrada.
En el proceso de la negociación replantear
las preguntas es una de las tácticas
importantes para enfocar la situación en
conflicto, las estrategias de comunicación
suelen favorecer las preguntas abiertas, sin
embargo la habilidad para negociar se parece
mucho a la habilidad atlética, esto es, una
función del talento innato y de la
comprensión estructurada de lo que se hace.
Escribe el autor Danny Ertel en su libro
Negociación 2,000, “que el proceso de
negociación es importante en el “toma y
dame” el cual puede interpretarse a nuestro
lado que ceda en algún asunto para lograr la
comprensión en otros asuntos”. (2)
Cuando el relacionista público interviene en
asuntos negociadores de la empresa debe
colocar un puente de oro, con la finalidad
de ayudar a la otra parte y superar los
obstáculos que impiden llegar a un acuerdo,
es decir siempre debe incluir la búsqueda de
la solución para el beneficio de las partes
involucradas en el conflicto.
En el proceso de la negociación, las
Relaciones Públicas son pilares
fundamentales, debido a que las mismas
ofrecen una serie de estrategias y tácticas
para tratar asuntos públicos o privados con
la finalidad de lograr el mejor bienestar
entre los públicos interno y externo de las
empresas, es decir resolver los conflictos
que puede darse dentro de la organización
El autor Luis Muñiz Argüelles, en su libro
La Negociación y la Mediación, se lee lo
siguiente:”La mediación efectiva depende de
la comunicación entre las partes y el
mediador” (3)
La cita nos indica que el mediador necesita
la información, si es que ha de entender
cuales son los intereses esenciales de todas
y si es que ha de darse en diálogo que
permita analizar alternativas que sean
mutuamente aceptables.
Hay componentes de la negociación que son
factores claves y que todo mediador debe
seguir como guía entre los cuales se pueden
mencionar los siguientes: 1.Trazar una hoja
de ruta, con la finalidad de revisar los
intereses propios y ajenos. 2. Identificar
las opciones para la acción buscando las
normas y reglas que se pueden apoyar. 3.
Prever las alternativas para satisfacer
nuestros intereses.
Para establecer las normas es importante
definir las metodologías, con la finalidad
de respetar las pautas del proceso de la
negociación, el relacionista público cuando
interviene como mediador debe trazar metas e
identificar el objetivo del problema a
tratar.
En el desarrollo de la negociación se
estructura cuatro (4) etapas: diagnóstico,
planeamiento, ejecución y cierre. Cuando se
procede al diagnóstico se decide sobre el
tipo de acción a emprender, la negociación,
mediación y arbitraje, al igual se considera
la relación costo versus beneficio donde se
analiza el riesgo de no negociar.
El planteamiento es oportuno considerar los
aspectos del análisis de la situación, que
se quiere y cómo podemos lograrlo,
identificando las metas y recabar la
información necesaria para el éxito de la
negociación.
La ejecución de la negociación se desarrolla
en el entorno de la comunicación, donde
ambas partes deben aportar información
coherente y precisa para completar el éxito
de la negociación y como aporte al proceso
de la negociación el cierre es signo que la
negociación ha completado su desarrollo.
Al concluir este artículo sobre el “Arte de
negociar herramienta de Relaciones Públicas”
es importante señalar que las tendencias
actuales en el proceso de la capacidad de
negociación de las empresas, no solo depende
del éxito de las mismas, sino de la calidad
de sus negociaciones y las tácticas y
estrategias de comunicación para el
beneficio de ambas partes, que persiguen un
objetivo en común.
BIBLIOGRAFÌA
ERTEL,Danny. Negociación 2,000. Editora Mc
Graw Hill.Colombia, Bogotà.1996.
LAMB ,Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl.
Marketing. 6ta Ediciòn, International
Thompson, S.A, 2002.
KRITEK,Phyllis Beck. Las negociaciones es
una mesa despareja. Ediciones Granica, S.A.,Buenos
Aires, Argentina.1998.
HELLRIEGEL, Slown, W. Comportamiento
Organizacional. 8va edición, Editores
International Thomson, S.A.Mèxico.1998.
JUNCO Vargas. José Roberto. La Conciliación
aspectos Sustanciales y Procesales. 4ta.
Edición, Editorial Temis S.A., Bogotà,
Colombia.2002.
LATTIMORE, Dan, Ostin Baskin, y otros.
Relaciones Pùblicas.Profesiòn y Práctica.
2da. Edición, Mc Graw Hill Companies,
Inc.Mèxico.2007.
MUÑIZ ARGÛELLES, Luis.La negociación la
mediación. Impresión Biblio Gràficas.Puerto
Rico.2006.
INTERNET
http://es.wikipedia.org/wiki/negociaciòn.
http://www.apuntesgestion.com/definicion.negociacio
REFERENCIAS
1 Lamb,Charles, Hair
Joseph y McDaniel Carl. Marketing,6ta
ediciòn.International Thomson Editores
S.A.,2002,pàgina 475
2 ERTEL, DANNY. Negociación, 2,000.Bogotà,
1996.Pàgina 112.
3 ARGÙELLES, Luis Muñiz.La Negociación y la
Mediaciòn.Puerto Rico, 2006.Pàgina 420.
Por:
Por: Evelys Marlene Díaz Gutiérrez
Docente Universidad de Panamà
