Por Lic. Fernando Etzensberger, Director de Douet (www.douet.com.ar).

En cualquier emprendimiento comercial, la definición de una clara estrategia de ventas es esencial para la obtención de los resultados esperados. No implica únicamente conformar un sólido equipo integrado por vendedores calificados, sino también ofrecer los recursos necesarios para que el diseño de trabajo del equipo comercial pueda implementarse, maximizando las posibilidades de conseguir la venta esperada.

En este sentido, uno de los aspectos fundamentales es la definición de metas claras que permitan orientar la dirección de las decisiones a tomar. A simple vista parece algo que no hace falta aclarar pero, aunque parezca increíble, muchas veces es pasado por alto o no adquiere la importancia que merece.

Una meta comercial clara es un valor cuantitativo expresado en ventas, rentabilidad y mezcla de productos que se espera que alcance la operación comercial, y cada vendedor en particular, de un negocio determinado en un período definido y que se presenta por anticipado a aquellos que deben generarlo. Esta herramienta permite entender hasta donde el comercio puede producir beneficios y empujar hacia arriba el rendimiento de un equipo comercial.

También facilita la gestión del equipo ya que brinda números concretos que enmarcan el trabajo, permitiendo un intercambio realista -a partir de elementos de medición objetivos que todos comparten- aumentando el sentido de realidad del equipo. Sin esta definición clara, un colaborador podría creer que está haciendo las cosas muy bien y su supervisor opinar lo contrario de su desempeño.

Tener un marco adecuado de actuación permite ciertos procesos críticos que directa o indirectamente impactan sobre la rentabilidad del negocio, por ejemplo, propicia la estabilidad del espacio de trabajo. Los límites claros generan estabilidad en el día a día, agitado y cambiante, con el consiguiente impacto emocional en los colaboradores.

A partir de su definición y comunicación, se pueden planear y anticipar acciones para agregar valor a la marca. Además, habilita la creación de nuevas ideas, ya que sólo creamos cuando nos ponemos delante de un problema a resolver.

Todos los líderes de compañías comerciales anhelan tener en sus empresas equipos comerciales eficientes y saben qué jugadores necesita el rubro comercial en el que compiten. Pero es sorprendente la frecuencia con que establecen reglas de juego disfuncionales para conseguir los resultados esperados.

La definición de objetivos claros permite que cada “jugador” del equipo de ventas tenga en claro cuál es el objetivo y qué se espera de su desempeño. Tanto los dueños como los encargados de negocios tienen la responsabilidad de hacer un diagnostico de los recursos con los que cuentan y definir claramente los objetivos a cumplir para poder implementar una estrategia de ventas que acompañe inteligentemente al negocio.

 

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