Por Daniel Rosales, Director de la Escuela Latinoamericana de Coaching (www.elacoaching.com.ar)

Si observamos detenidamente nuestra vida reconoceremos innumerables procesos de negociación a los que, sin embargo, no identificamos como tales. Porque todas las interacciones con otro ser humano requieren coordinar acciones entre ambas partes, y se identifican como una negociación.

Negociar es un proceso que reconoce un cierto tipo de conflicto entre dos o más partes, en la forma de observar la solución de diferentes objetivos contrapuestos y que, simultáneamente necesita de otro/s para diseñar una realidad diferente a la actual.


Dicho de una manera más sencilla: negocio cuando necesito algo del otro y él necesita algo de mí para diseñar una nueva situación, más favorable para ambos.

Sin embargo, hay muchas ocasiones en las que cuando una persona negocia privilegia, de manera automática, “obtener lo que necesito en la forma como yo lo quiero”, sin prestar demasiada atención a “lo que el otro necesita”. Cuando esa es la situación, algo no está funcionando- o algo no estamos pudiendo distinguir.

Necesitamos reconocerlo sin eufemismos: juzgamos que la negociación es “buena” cuando ganamos. Ligamos el resultado de negociar al “poder” y así seguimos creando condiciones de convivencia que están sujetas a los vaivenes de quien lo ostenta.


Quien negocia desde el poder, pierde de vista los intereses del otro, sólo busca “manifestar su poder teniendo razón”. Y esto instala sólo dos maneras de negociar: enfrentar o ceder (o eventualmente “partir la diferencia”), con sus consecuentes impactos sobre la relación y las emociones resultantes de este intercambio tácito, ya que “lo que tu ganas, yo lo pierdo”.

Cada “victoria” deja un “perdedor”… y crea el contexto para una futura “revancha” cuando la sensible e inestable balanza del poder incline su fiel hacia otro lado.

Necesitamos desarrollar en nosotros mismos otra manera de negociar, “otra manera de ser negociador”, que privilegie la relación para crear un futuro mejor para ambas partes, y que deje abierta la posibilidad para la próxima negociación.

Y esto, hoy es posible. Nuestra experiencia nos muestra que es posible desarrollar habilidades y competencias que posibiliten “aprender a ser negociador”.

Aprender a legitimar al otro, a considerar sus intereses y desarrollar juntos las posibilidades que generen un futuro mejor para ambos es el desafío de la época.


El primer paso es reconocer que nuestra manera habitual de “estar siendo”, está más comprometida a tener razón desde nuestro poder.
El diseño de un futuro en permanente cambio requiere desarrollar nuestras relaciones, porque la historia nos muestra que la omnipotencia y ceguera del poder sólo son distinguidas cuando se ha dejado de tenerlo.

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