Por Blas Briceño, Presidente de Finnegans (www.finneg.com.ar).

Hay ocasiones en que una empresa quiere ingresar en una localidad del interior, pero por distintos motivos prefiere no instalarse directamente. En este caso, una buena opción es elegir un partner. Sin embargo, decidir con quien trabajar a distancia no es sencillo.
Por empezar, como con cualquier sociedad hay que tener en cuenta muchos aspectos para que el vínculo se desarrolle de la manera adecuada: tener una cultura corporativa y una ética similar; un portfolio de productos que sea compatible; la forma en que se comunica, incentiva o capacita a su personal... Y a esto se le suma que no se compartirá el espacio fisico, y que la idiosincrasia de los clientes del interior puede ser muy diferente ¿Cómo hay que elegir a un partner en estos casos?

El primer punto es definir la plaza a la que se quiere entrar. Para ello lo principal es determinar si esa región cuenta con oportunidades que puedan hacer crecer el negocio.
Según el rubro al que se dedique la empresa habrá localidades que generen mayor o menor interés, pero sin duda hay provincias que poseen un número considerable de clientes potenciales, a los cuales puede ser muy interesante hacerles llegar las propuestas desde más cerca.

Luego, hay que elegir un partner local con el que se pueda construir un plan de negocios conjunto, un proyecto que involucre a ambas empresas con gran determinación.

A la hora de elegir un asociado en esa localidad es importe tener en cuenta cuál es su trayectoria en el mercado y cómo es reconocido por sus clientes. Pero lo más importante es que comparta el modo de hacer negocios que la empresa lleva adelante. En este sentido es importante detectar las semejanzas y diferencias entre los futuros socios, y establecer mecanismos a futuro para resolverlas.
El aliado correcto permite apoyarse en una empresa que cuente con un amplio conocimiento de ese mercado, y con la que haya una visión del negocio en común.

Finalmente, en el rubro servicios hay clientes del interior que prefieren contratar a proveedores locales, y otros por el contrario, eligen a las empresas grandes de Buenos Aires. Estas preferencias son específicas de cada empresa. Muchas eligen a proveedores locales para sentirse más cercas a la hora de hacer consultas o visitas, pero otras se deciden por empresas grandes de la Capital porque se sienten más respaldas. Con una alianza adecuada se pueden cubrir ambas necesidades, brindando soporte y cercanía en el mercado local, y respaldo desde Buenos Aires.

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