por Blas Briceño, presidente de Finnegans (www.finneg.com).

La venta de servicios informáticos tiene características muy particulares, ya que se trata de herramientas o propuestas para mejorar la capacidad de hacer negocios y tomar decisiones en una empresa. Por este motivo, el proceso comercial se apoya muchísimo en que el vendedor pueda transmitir un valor profesional y de entendimiento del negocio de cliente.

Si bien es cierto que hay técnicas o formas de venta tradicionales, que tienen que ver con la habilidad de presentar lo que se vende de la forma más atractiva posible, hoy existe un contexto de información mucho más rico en la toma de decisiones del comprador, que exige que uno lo considere. Hay más y mejor información, entonces el espacio para la fantasía por parte del cliente es mucho menor, y cambia todo el proceso comercial acerca de lo que se ofrece, lo que se demuestra.
Además, toda la conectividad permite nuevas formas. Por ejemplo, hoy es posible ofrecer productos en todo el mundo a través de sistemas de conferencias o presentaciones online, que hace 5 años no estaban disponibles por problemas de ancho de banda o conectividad.

Esto hace imprescindible que el vendedor tenga una clara comprensión del producto, del valor que éste puede tener para el cliente y del contexto en el mercado.
El vendedor puede realizar preguntas al potencial cliente, de forma de plantear un escenario más favorable para la comercialización del producto. Por ejemplo, orientando las consultas hacia los problemas que pueden ser resueltos con los sistemas que se están vendiendo. En la industria del software eso es esencial, ya que las preguntas indirectamente ayudan a transmitir un conocimiento de la problemática del cliente que funciona también como demostración de capacidades. Las preguntas que permiten al vendedor ser visto como un experto en el servicio, sirven en un proceso comercial.

Finalmente, aconsejamos a los vendedores de sistemas informáticos que nunca traten de vender lo que no sirve o prometer lo que no hay. Aun así, a veces hay situaciones de venta que resultan complicadas, en función de la realidad del cliente y de contextos de decisión que a veces escapan a todas las voluntades.
Cuando aparecen temores, malas experiencias anteriores o diferencias de criterio acerca del producto es fundamental formular el acuerdo con la mayor claridad posible, para que no surjan ambigüedades que puedan entorpecer la relación comercial.

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