Por César Maccaione, Red de Profesionales de CAPS Empresa & Familia, www.caps.org.ar

Más de una vez escuché decir: “si estamos bien así, ¿para qué vamos a
cambiar?” o “Si nos va bien así, sigamos como estamos” y también aquel
conocido dicho:”si no está roto, ¿para que arreglarlo?”.

He visto algunos balances de organizaciones que han evitado los
cambios, manteniendo un esquema del “hacer las cosas” de la misma
manera, escudándose en resultados acumulados positivos pero con
cierres mensuales negativos, ya que los números les indicaban que
todavía no estaban “en rojo”. Ahora bien: ¿hace falta llegar a estar
“en rojo” para tomar conciencia? ¿o se aplicará aquello de “ojos que
no ven, corazón que no siente? Que aquello que nos dio resultado (o
aparente resultado) en el pasado por una cuestión de marca,
trayectoria, prestigio o posicionamiento, signifique que logremos
mantener una buena posición dentro de nuestra rama o industria, no
quiere decir que ello pueda perpetuarse de por vida. Tampoco es
cuestión de volverse locos, olvidarse del presente y fanatizarse con
el futuro, pero todo cambia, eso lo sabemos. Hace un año, nuestra
empresa no era la misma que hoy, y hoy ésta es diferente de lo que
será dentro de un año.

Herramientas, ideas y conceptos en Management hay muchos. Algunos son
simples, otros sofisticados y con nombres raros o en otro idioma, pero
la finalidad de éstos es la de ayudar. ¿Ayudar a que? A pensar, a
mejorar, a planificar, a evolucionar, a ordenarnos y a cambiar. No a
sobrevivir, sino a vivir mejor.

La herramienta a la cual nos referiremos hoy es la de Acuerdos entre
organizaciones, PyMEs para ser más precisos. No nos ocuparemos de las
formas jurídicas -ya que hay profesionales especializados para hablar
de dicho tema-, sino en la utilidad de la herramienta.

Algunos de los acuerdos entre organizaciones, empresas o personas que
podemos encontrar son:

- Distritos industriales / Clusters
- Tercerización de productos, procesos, servicios
- Acuerdos con proveedores / clientes: relaciones verticales
- Alianzas para exportación / comercialización / importación
- Redes de servicios: conformadas por equipos multidisciplinarios
- Acuerdos con competidores: relaciones horizontales

Ciertas empresas se focalizan en el producto, otras en el cliente,
otras en el mercado, otras en ver qué hace la competencia y qué
podemos hacer para ganarle, y tantas otras en todos los conceptos que
citados; no obstante, no les va tan bien como les podría ir. ¿Por qué?
Entre otras cosas, porque muchas veces miran a los competidores como
rivales y no ven la intersección de los nichos vacíos que pueden
explotar juntos. En la actualidad y en muchos casos, el acuerdo o la
asociación de su PyME con otras empresas del mismo rubro o de otros,
ya no es algo accesorio sino necesario. Para un negocio o producto en
particular o para varios, usted elige.

Ya no es: “gano yo y perdés vos, lo lamento (o no)”. La idea es otra:
“¡pensemos en qué podemos hacer juntos, así ganamos los dos!” o “¿Qué
me falta a mi y tenés vos (o viceversa) para satisfacer a este
cliente?”.

Además, últimamente muchas empresas alientan el brainstorming -con su
correspondiente recompensa- dentro de la organización, destinado a
generar nuevos acuerdos, no sólo para favorecer la performance de la
institución, sino también como forma de considerar las opiniones e
ideas de sus empleados y hacerlos sentir parte de la entidad.

A continuación, exponemos brevemente algunos de los puntos salientes
que deberíamos considerar, tanto de nuestra PyME, como de la
organización o el profesional con el que vamos a accionar a la hora de
pensar en implementar un acuerdo:

- Definir y compartir el objetivo del acuerdo-alianza
- Precisar, además del objetivo por el cual haremos negocios juntos,
los intereses de cada una de las partes
- Ser optimistas, pero conscientes de que podemos fracasar; aún así,
esto no significa que por una mala experiencia nos lleve a descartar
la idea
- Poseer una visión amplia y dejar de lado las diferencias con el otro
que no aplican al negocio que vamos a hacer en conjunto
- Detallar qué tarea va a llevar adelante cada uno
- Ser honestos y tener buena comunicación, tanto dentro de nuestra
organización como con nuestro(s) aliado(s)
- Tener expectativas realistas
- Ser flexibles ante los cambios, tanto del mercado, como de
regulaciones, barreras de entrada/salida, tendencias, estructura
organizacional, etc.
- Poder dividir las tareas de acuerdo a las fortalezas de cada uno
- Tener en claro que nadie gana hasta que ganen todos

Por otra parte, no sólo es importante comunicar la estrategia de
nuestra PyME hacia adentro, sino también alinear al personal para que
sientan que no estamos trabajando para otro sino con el otro, y que en
ese negocio “el otro” es nuestro aliado.

Muchas alianzas son puntuales, para un negocio en particular, un
mercado específico o un producto determinado, y otras sostenidas en el
tiempo. Generalmente las organizaciones suelen probar con un producto/
servicio, realizan un seguimiento y controlan la repercusión para
continuar (o no) con la empresa “socia”.
Son muchas las empresas que ni se imaginan la posibilidad de
combinaciones posibles para un acuerdo, por lo que el punto principal
del éxito se basa en planificar, diseñar e intentar.

Otra de las ventajas de los acuerdos es que permiten a las PyMEs
anticiparse a los cambios, luchar contra grandes cadenas (o al menos
darle batalla), y no cerrar cuando un “gigante” aterriza en nuestro
territorio.
Así es que, asociándonos o estrechando la mano con “el de al lado” o
“el de enfrente” podemos no sólo sobrevivir, sino innovar, superar
obstáculos, ganar, crecer, mejorar nuestros servicios y complementar
nuestra oferta. No es poca cosa, ¿no? A mi me parece que vale la pena
intentar.

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