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Cómo identificar y maximizar nuevas oportunidades comercialesPor Tom Wise, autor de ¡Basta de perder clientes y ventas!, Editorial Errepar, 2009.
El marketing es un arte: el de identificar, desarrollar y obtener beneficios de las nuevas oportunidades comerciales.
Una nueva oportunidad comercial consiste simplemente en identificar una necesidad e interés de los consumidores por determinado producto o servicio; esto es algo que ofrece a la empresa una alta probabilidad de incrementar sus ventas, ingresos y utilidades, en tanto satisfaga esa necesidad.
El éxito de una nueva oportunidad comercial depende de varios factores, por ejemplo: la cantidad de personas que comprarán este producto o servicio, su poder adquisitivo y sus deseos de comprar. La nueva oportunidad comercial existe cuando hay una suficiente cantidad de personas que tienen una necesidad insatisfecha. McDonalds nació cuando su fundador, Ray Kroc, descubrió que gran cantidad de personas deseaban un servicio rápido de comida a un costo razonable.
Las principales fuentes de nuevas oportunidades comerciales son, básicamente tres:
Proveer algo que no existe o escasea.
Proveer un producto existente, pero de una manera diferente o superior.
Proveer un nuevo producto o servicio.
Al poner en marcha la búsqueda de nuevas oportunidades comerciales, es necesario encontrar respuestas a las siguientes preguntas:
¿Cómo se enteran los potenciales clientes de la existencia de nuestros productos y servicios?
¿Cuáles son los hábitos de nuestros clientes relacionados con sus decisiones de compra?
¿Cuál es la opinión de nuestros clientes y no clientes acerca de la calidad de nuestros productos y niveles de atención?
¿Cuál es la calidad de nuestra información acerca de las verdaderas necesidades y expectativas de los clientes?
¿Cuál es el uso que les dan los clientes a nuestros productos?
¿Cuáles son los productos que suelen ser rechazados o generan quejas?
¿Cuáles son los productos que están llegando al límite de su existencia?
¿Cuáles son las necesidades de los clientes que no estamos satisfaciendo?
Todos los interrogantes, pero particularmente el último, son fuente de inspiración para la decisión de introducir un nuevo producto en el mercado.
Además de estas preguntas, una excelente fuente informativa son los integrantes del cuerpo de ventas, quienes mediante sus consultas a los clientes suelen identificar nuevas necesidades. La duda que tengo es si estas mismas personas los vendedores- se encargan de transmitir estas inquietudes, o si están demasiado ocupados con sus ventas y el logro de sus comisiones. También ocurre que, en algunas empresas excesivamente horizontalizadas, los vendedores no están seguros a quién se le debe transmitir este tipo de información, sin contar el temor de algunos respecto de convertir sus sugerencias en un arma de doble filo, en caso de que el nuevo producto o la modificación de uno existente resulte un fracaso.
De acuerdo con mi experiencia personal, la mejor manera de crear un sistema para la identificación de nuevas oportunidades comerciales es formar un equipo de trabajo, según el siguiente esquema:
Designar a una persona experimentada y respetada como el facilitador de nuevas oportunidades comerciales.
Formar un equipo de trabajo multidisciplinario para el desarrollo de nuevas oportunidades comerciales.
Generar un sistema que permita que la totalidad del equipo humano pueda hacerle llegar sus ideas al facilitador.
Estimular a los clientes, proveedores, distribuidores, representantes, etc. para que participen en el proceso.
Establecer una política de premios y recompensas relacionada con la fuente de las nuevas ideas y su éxito comercial.
La realidad indica que, en tiempos recesivos como los que nos aquejan, existen más ofertas, menos compradores y más competidores. Y esto nos obliga a crear nuevas oportunidades comerciales, y a buscar y encontrar diferenciarnos.
Redes sociales corporativas: el caso SAS Institute y la comunidad Analytics Cono Sur
La compañía estadounidense líder en software de Business Analytics lanzó una comunidad de práctica con tecnologías de redes sociales.
La subsidiaria Cono Sur de SAS, la compañía estadounidense líder en software de Business Analytics y servicios, y el mayor proveedor independiente del mercado de Business Intelligence, lanzó una comunidad de práctica con tecnologías de redes sociales, destinada a:
- Ampliar el mercado mediante el sostenimiento de la comunidad de expertos en las soluciones de la empresa, clientes y prospectos, y
- Lograr una mayor cercanía en los diferentes ámbitos, con los diferentes actores de su comunidad, permitiendo detectar oportunidades, necesidades, y barreras de adopción.
Para desarrollar el proyecto, contrató a la empresa especializada en gestión del conocimiento, e-ABC (http://www.e-abclearning.com/), con presencia en América Latina, Estados Unidos y Europa, y a la consultora Nuevas Miradas; quienes aportaron servicios de consultoría para la creación de comunidades virtuales y la selección e Implementación de software más adecuado a la organización, la implementación de comunidades de práctica y redes sociales y el soporte técnico y funcional.
En el marco de los workshops de negocios que organiza la Universidad de Palermo para el Graduate School of Business, Pablo Fondevila, director de la consultora Nuevas Miradas, y Carlos Biscay, director de e-ABC, analizaron y compartieron el caso SAS Institute y la comunidad Analytics Cono Sur.
Durante la exposición los especialistas señalaron la creciente tendencia hacia la colaboración, transparencia, co-creacion, y especialmente apertura al dialogo, por parte de las comunidades corporativas, destacando la importancia de implementar redes sociales en las empresas, a fin de capitalizar y aprovechar los actuales comportamientos sociales.
Fondevila se refirió a la experiencia de Analytics Con Sur como una blended network (red mixta, donde se integra lo virtual y lo presencial) y destacó la importancia de articular su arquitectura, para contribuir a la participación de los usuarios, de forma sostenida y efectiva.
Por su parte, Biscay consideró que la estructuración de redes sociales en las empresas facilitan y potencian la posibilidad de compartir temas de interés, debatir, intercambiar ideas y opiniones, y hacer circular el conocimiento informal que reside entre los recursos humanos de una compañía.
Justamente, SAS detectó como necesidades: incentivar el uso de prácticas avanzadas de análisis de datos para la toma de decisiones, potenciar a los usuarios de esta información (disminuyendo sus dificultades), y promover el uso del software para business analytycs en las organizaciones. Como respuesta, se creyó oportuna la creación de una comunidad abierta con 2 objetivos esenciales:
1. Acelerar el crecimiento profesional, de los miembros, empleados, clientes y comunidad en general.
2. Promover el uso metódico e inteligente de la información con foco en business analytics.
La comunidad es como un organismo vivo, donde debe haber criterios de diseño de planificación similares a los de un jardín. Esas plantas que forman el todo deben echar raíces, crecer, aportar belleza, diseminarse en el tiempo, reproducirse y mantenerse vivas. Este tipo de redes requieren de un diseño artesanal, a conciencia, a medida, explicó Fondevila.
Carlos Bicay, en tanto, consideró hay que tener en cuenta tres elementos esenciales sobre los cuales apoyarse para desarrollar una Red Social, hacerla crecer, provocar que la gente participe, y se cumplan los objetivos de crecimiento de sus miembros:
TECNOLOGIA: sin ella es imposible desarrollar una red, y a través de las diferentes opciones de aplicaciones, se va desarrollando y fomentando el uso de la misma.
ACTIVIDADES: generar actividades no sólo dentro de la red, y través de ella, sino también promover encuentros presenciales para debates y discusiones especiales.
ROLES: es fundamental definir los roles que va a cumplir determinado grupo de usuarios. Quienes facilitan que ciertas cosas sucedan son los especialistas temáticos, el coordinador de comunidad, los lectores y los generadores de contenido, entre otros. Cada uno asume un rol diferente y todos son importantes.
Tres elementos, que de acuerdo a lo comentado por el director de e-ABC, deben complementarse con una estrategia clara:
Tener una clara definición de lo que le ofrezco a esa comunidad.
Entender porqué la gente participa de este tipo de redes.
Personalizar la red para darle valor agregado en función de los objetivos de la comunidad
Interpretar las acciones y la interacción en la red de manera de poder ofrecer aquello que los usuarios desearían.
Para Fontevila y Biscay, hay 2 objetivos fundamentales a considerarse:
Que la organización interactúe con el mundo, existiendo una capilaridad particular entre lo real y lo virtual.
Que se generen y desarrollen relaciones en el largo plazo.
Por último, se mencionaron los beneficios que implica desarrollar y mantener una red social de nicho en la organización:
Funcionan mejor que los encuentros de preventa, o eventos de lanzamiento de producto.
Promueve la detección de oportunidades de negocio.
Se detectan limitaciones o dificultades de los clientes, lo que permite ofrecer una solución temprana.
Puede crear una amplia visión del negocio.
Permite la atracción de profesionales relevantes.
Permite conocer experiencias de clientes que hasta el momento no eran conocidas, o que de otra forma nunca se hubieran conocido.
Para obtener mayor información: info@e-abc.com.ar
Nueva línea de mochilas en cuero de Casa López
Siguiendo las tendencias de temporada.
Casa López (www.casalopez.com.ar), la más alta calidad en productos de cuero, ha lanzado una serie de propuestas en mochilas en cuero en tonos neutros, pero también en alternativas de colores ricos, acompañando los preferidos de la temporada.
Tamaño cómodo, pequeño en el exterior pero con importante capacidad interna. Dos bolsillos externos y doble manija, aptas para el uso tradicional de carga en la espalda, pero además con opción de mano.
El colorado, fucsia, oro y turquesa... son algunos de los tonos con los que se juegan en las diferentes combinaciones y en piezas de tonos plenos.
Pensadas para mujeres activas y personales, la nueva propuesta en mochilas se diversifica en tamaños y oportunidades de uso.
Casa López, fundada en el año 1943, es el centro de la moda en cuero en Buenos Aires, exponente de calidad, excelencia y buen gusto. Sus artículos tienen un alto componente de manufactura artesanal, que resalta la precisión de las terminaciones.
Casa López posee locales estratégicamente ubicados en las zonas de mayor prestigio de Buenos Aires. Los dos principales están en la calle Marcelo T. de Alvear, frente a la histórica plaza San Martín.
Está presente en dos shopping malls de gran categoría: Galerías Pacífico, sobre la peatonal calle Florida y Patio Bullrich, en la zona de Recoleta.
www.casalopez.com.ar
Placeres Patagónicos presenta su línea de Pan Dulces
Con propuestas innovadoras y sabores especiales.
Placeres Patagónicos (www.patagonicosweb.com.ar), un concepto en emprendimientos con el espíritu de la Patagonia, propone una línea de Pan Dulce propia que aporta texturas diferentes.
Sus dos opciones, que se presentan ambas en alternativas de medio y un kilo, son uno con naranjas y ciruelas y otro con chispas de chocolate.
Precio: ½ k $ 35, 1k $ 55.
Los locales son: Av. San Isidro 4408; Av. San Isidro 4722; Av. Olazábal y Miller; Superí 1466; Juan Bautista La Salle 653, San Isidro; Deheza 2501; Buenos Aires 1395, Tigre.
Placeres Patagónicos es un proyecto conceptual que reúne gastronomía, cultura, turismo y estilo que ha sido desarrollado por amantes de la Patagonia, que -fascinados por sus texturas y aromas-, buscan recrear en cada uno de sus locales las sensaciones vividas en sus paisajes de lagos, estepas y cerros nevados.
Todos los locales cuentan con un almacén de productos en donde es posible adquirir opciones tan diversas como la vajilla artesanal exclusiva o las delicatessen patagónicas utilizadas en el menú.
www.patagonicosweb.com.ar
Coffee Table de Isamu Noguchi, promoción del mes en www.omicronweb.com.ar
Considerada también como obra de arte, es una mesa organizadora de diferentes espacios, ya sea en hogares u oficinas.
Marcando un cambio en el estilo de mobiliario, fue desarrollada en 1948 por ese brillante diseñador norteamericano de origen japonés, cuyas obras combinan perfectamente la sutileza y abstracción oriental, con el modernismo occidental.
En cuanto a la Coffee Table Isamu Noguchi, se puede afirmar que es una pieza armónica de mobiliario, construida con dos materiales: madera y cristal. El resultado es una mesa que brinda funcionalidad, belleza y distinción en los espacios donde se ubica.
Sus dimensiones son 90 cm de ancho, 39 cm de alto y una profundidad de 127 cm.
Omicron Diseño se orienta a la fabricación de mobiliarios-esculturas que a lo largo de la historia han revolucionado la arquitectura. En su catálogo se pueden ver además la línea de sillas Arne Jacobsen o los sillones Pierre Paulin, entre otros.
Para mayor información
011-4839-0063
www.omicronweb.com.ar
info@omicronweb.com.ar
Publicaciones Positiva anuncia el lanzamiento del libro electrónico No sabes vestirte, pero puedes aprender a hacerlo
Al fin una completa y práctica guía que permitirá a sus lectoras olvidarse de la famosa frase ! No tengo que ponerme!
Buenos Aires, 10 de diciembre de 2008. Publicaciones Positiva anuncia el lanzamiento del libro electrónico No sabes vestirte, pero puedes aprender a hacerlo, escrito por Analía González*, una completa y práctica guía que permitirá a sus lectoras olvidarse de la famosa frase ! No tengo que ponerme!.
En sus 128 páginas contiene valiosa información sobre el arte del buen vestir. A través de ellas podrán aprender como elegir los colores, cortes y estilos de las prendas para que resalten lo mejor de cada una y disimulen lo que no les agrada tanto, como valerse de su guardarropa para comunicar quienes son, sus capacidades, ambiciones y objetivos, como comprar más inteligentemente, entre otros temas.
Acompaña a este libro el cuadernillo de actividades 7 pasos para dominar el arte del buen vestir, consistente en una serie de ejercicios y cuestionarios que permitirán a las lectoras determinar su coloración personal, silueta, estilo personal, estilo de vida y presupuesto.
Este libro estará disponible sólo en formato electrónico, a un precio promocional, en: www.positivaimagen.com.ar
Pueden ver el índice y hojear algunas de sus páginas aquí: http://www.positivaimagen.com.ar/no%20sabes%20vestirte/nosabesvestirte-ad.htm
